淺析:為什么你設計的小程序拼團活動就沒效果?
2019-09-20

拼團,這個被某多帶火的玩法,目前幾乎成為所有商戶的營銷必備工具,甚至有商戶因此調侃道,“這年頭不給自家店鋪加個拼團功能,都不好意思說自己是干這行的?!?


盡管大家都用上了拼團,可每家拼團功能的表現卻有著天壤之別, 有的流量團表現就十分出色,每天能帶來5、6萬單,而在以前,這個數據是2、3萬單;相較之下,其他更多商戶的拼團組件宛若雞肋,帶不來拉新,也實現不了轉化。


那么問題究竟出在哪里?


一:拼團玩的是什么?


拼團模式大家都比較熟悉,它是基于社交平臺、傳播環境下的社群方式獲取流量,刺激消費者購買的營銷模式。


而營銷的本質就是流量的獲取與轉化,如果有一種營銷模式能夠將這兩個動作合并到一起,那它就是極高效的模式,拼團模式便是如此。


這種營銷模式的優勢在于,商戶獲取的每個用戶都直接帶著交易,同時,每筆交易背后又帶著新用戶的獲取。 相較以前的傳統零售、電商的打法,即流量來了之后再做用戶轉化,拼團模式無疑效率更高。值得一提的是,現在很多傳統零售、電商也開始引入這種新玩法了。


二:別人家的拼團玩法


那目前有哪些零售、電商商戶玩的比較溜的?


1)線上拼團+到店自提


極樂小程序使用的玩法是“線上拼團+到店自提”,拼團是雙邊流量性工具 。雙邊流量性工具怎么理解?第一,利用拼團可以激活微信生態內流量,即線上流量;第二,利用拼團還可以增加到店的用戶,圈的是線下流量。 我們先說線上流量的獲取,雖然線上拼團獲取流量的操作看似簡單,但其實也有不少門道可以學習,比如有的商家就有自己的小策略,它將拼團分成了陌生人拼團和熟人拼團,前者用低價爆款帶流量,后者用中凈值產品提升銷售額。


具體是怎么做的?有的商家會選出一些價格稍低的爆品,比如0.1元的奇異果,以打破陌生人的生疏和不信任感,增加成團的效率和速度,即用低價來拉新。據了解,這些商家的拼團業務中,15%都是新用戶。 而對于熟人來說,相比價格他們更看重質量。這些商家則會挑選出15-20元之間的產品用于熟人拼團。這個價格區間,用戶的思考時間不會太久,利于盡快成團,同時價位稍高的產品售出,也能夠提升企業一定的銷售額。


“到店自提”,代表了到達門店的客流,那這些客流可以做什么?重要的事情再重復一遍,營銷的本質是流量的獲取和轉化,而到店自提使得商戶有了對這些客流進行二次轉化的機會。


因此,對于到店自提的用戶,商家會讓店員引導他們嘗鮮,然后銷售一些相對來說高毛利的商品,進而實現門店整體利潤的提升。數據顯示,40%的到店用戶,會在此購買其他商品。


到這里,我們基本就可以總結百果園“線上拼團+線下自提”的套路了:通過線上拼團進行一定的促銷讓利有效拉新和轉化,然后通過線下自提進行二次推廣和轉化,進而實現企業銷售額的提升。


2)雙重獎品+無限開團


拼團活動用久了用戶也會疲勞,在這種情況下,抽獎拼團打開了裂變新玩法,即“雙重獎品+無限開團”,玩法詳情請看如下:


該商戶進行了“雙重獎品”的巧妙設計,一等獎為原價158元的蛋糕,二等獎為30張店鋪30元無門檻優惠券。以一等獎吸引對店鋪產品感興趣的用戶參團,實現精準獲客; 以二等獎優惠券刺激用戶在店鋪產生消費,提升新客的下單轉化率。


同時值得注意的是,在活動結束前,用戶作為團長可以無限制發起成團,如此一來,用戶為了提高中獎率就會自發進行活動傳播,開的團越多,商家的拉新效果越好。 并且相較于以往的拼團活動,用戶無需支付任何成本就有可能獲得產品,同時相較于普通的抽獎活動,用戶中獎幾率能夠自主提升,這兩點共同作用能大大提高用戶的參與度。


因此,“雙重獎品+無限開團”的套路也出來了:通過雙重獎品利誘用戶參團,然后通過無限開團進行裂變拉新,從而提高店鋪的用戶流量和轉化。


其實我們可以看到,現在越來越多的小程序都有拼團功能,更齊全的甚至還有秒殺、砍價、大轉盤等營銷組件,因此從功能配置上,商戶們幾乎都處于同一起跑線上。


但為什么最終領跑的永遠是那么一小撮用戶,在我們看來,關鍵還是在于營銷玩法 ,同樣的工具你做到“別人沒有你有,別人有你創新”,你就更容易跑出來,但這依然是“看得見的東西”。如果想要更好地站穩腳跟,你還需要把握這些玩法背后“看不見的東西”,即需求,即人性,只有真正把握到這些底層的東西,你才能真的做到以“不變應萬變”,而不是在上線新功能、新組件中疲于奔命卻一無所獲。

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