生鮮B2B企業如何進行突破
2019-12-05



現存生鮮b2b企業的商業模式

在探討出路前,我們先對生鮮b2b的商業模式現狀予以概括:


01

保媒拉纖型(平臺)

供應商自行維護商品信息,平臺只是一個中介人,收取服務傭金。目前基本沒有形成規模的平臺型的生鮮b2b企業。目標為平臺的企業門檻較高,必須是獨角獸。


02

二道販子型(自營)

企業自己采購商品,對售前,售中,售后負完全責任。簡單的說,這樣的模式轉的是差價(產品的差價,物流服務的差價,也包括售后風險的溢價)。因農產品是一個從種植到零售高度分散的行業,市場占有率第一的企業也不過是控制了一個萬億級市場的1%。因此各級分銷商,創業型b2b電商公司,將在這片大海中持續不溫不火的生存下去。大部分生鮮b2b企業是這個模式。


老的一代死去,新生命在孕育。經管生鮮b2b并沒有前人設想的那樣順利,盡管資本方紛紛斷臂離場,評論員唱衰,運動員表現糟糕,我們仍然要相信農產品的標準化是必然,倉儲和冷鏈的技術進步是必然,生鮮的互聯網化則就也將是必然。

僅僅考慮性價比需求是極度片面的原始交易思想。購買環節的體驗,流通環節的體驗,售后服務,加工、分包服務,信用背書。對于一個農貿市場的批發商而言,這些都可以叫做附加值。但是對于一家生鮮B2B企業,這些才是核心價值。我們拆除其中線下企業也可以做到的部分加工、分包服務和信用背書。再來看,透明便捷的購買體驗,高速和信息化的流通體驗,舒適的售后服務。這些是只有互聯網化才能做到的,也是我們用戶需求的本質。

01

購買環節的體驗:如果老張需要購買5種不同的生鮮產品,在農貿市場上找產品,詢價,討價,檢查質量可能需要30分鐘?,F在老張打開手機,看到了今天所有產品的價格,圖片,規格,并且確定這是今天的成交價格。他可以放心的讓店員或是采購經理采購而不必擔心價格不透明導致的被供應商欺詐或內部腐敗。老張不在需要一個精明,懂行的采購員。評估一個線上商城的價格信用比評估整個市場流動性極高的批發商要容易的多。

02

流通環節的體驗:老張不用起早貪黑地行走在濕滑粘稠的農貿市場,不用掏出皺巴巴的采購單一項一項仔細核對,不用打理自己的三天一小修五天一大修的面包車,不用為自己的各個門店充當搬運工而周四預約老中醫的腰部按摩。貨物位置可以清晰的顯示在訂購者的手機上。

03

售后環節的體驗:買回店中,老張發現4個西瓜中有一個是壞的。這時老張不用拿起微信把圖拍過去,再考慮夸張的演繹一下爛損的程度。不用等待供應商30秒-3個小時不等的回復速度。不用記錄爛損,下次專程去他家拿一個西瓜回來。所有售后的退款都將在無差別的服務規則下快速到賬。生鮮產品的售后必定是高頻的,高效和舒適地解決客訴和補損將會讓用戶的一天把更多精力放在自己的主營業務上。只有通過線上核單和退款才能讓這一售后流程得到即時的解決。

不幸的是,這世界上有千千萬萬個老張,愿意為了節省那B2B生鮮電商企業看似不多的溢價去付出以上所有的勞動和精力。因為,老張是一個水果店的老板,他的商品將不會凝結任何額外的勞動價值,而直接出售給消費者,也就是說,他的毛利率低的和你一樣可憐。所以,自身價值定位在流通商品本身的小B和小中間商并不能成為我們的客戶。他的全部勞動價值都在于轉售商品上,你的服務其實是要搶了他的飯碗。因此,只有那些把手藝用在怎么把水果變成食材,變成果汁,或創造更多價值的商戶才有剛才的三個需求。因為他們較高的人力成本要求他們把更多精力集中在他們的核心業務上。

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